一般的に、男性と女性とでは、男性の方が筋力があります。
同じ男性でも筋トレしている人は、してない人より力持ちです。
販売”力”もまったく同じです。
もともと販売力がある人がいたり、販売力のない人がいたり。
あるいは、販売力は普通の人も。
そして、販売力を鍛えてガシガシ販売を拡大する人もいます。
大事なのは、「人それぞれに「販売力」という筋力が存在していて自分はどの程度なのかをしっかり把握すること。」
そこからスタート。
販売は２種類
販売には２種類あります。
(１)ネットや実店舗で来店客に販売。
(２)自からの足でお客さんを見つけて販売。これは、よく「営業」といわれます。
いずれにせよ、「お客さんに買ってもらう。」点では同じで、動き方こそ違うけど、考え方は基本的に同じです。
店舗販売では、販売価格を決めておいてお客さんに買ってもらいます。
日本の店舗ビジネスでは、お客さんごとに、価格交渉があって「Aさんには500円、Bさんには800円で販売する。」ということはしません。
でも、相手がお店や会社の場合は、価格交渉に応じて、「たくさん買ってくれる場合は割引、そうでもない場合は通常価格」というふうに、お客さんによって価格などが変わってくることも、普通にあります。
誰に買ってもらうかイメージする
普段カフェ営業をしている中で、身なりのきちんとしている人は入店してもらって、身なりが汚い人を追い出す、ということはしません。
来店のお客さんは全員お客さんです。（たまに出禁になる人間もおるけど）
ところが営業の場合は、「どんなお客さんに買ってもらいたいか。」ということを、まず最初に決める必要があります。
市販のポテチやチョコなどは、「老若男女誰でも買って〜」ですが、こだわりを持って作っているモノは「誰でも」をターゲットにしてしまうと、ちょっと大変です。
こだわりの商品は、市販品より割高なことが多いですが、こだわりの価値を理解できない人を相手にしてしまうと「高い安い」だけで判断されます。
同じオレオなら安い方が良いに決まってますが、世界に一つしかない手作りお菓子を、オレオの値段と比べるような人も存在する世の中です。
お客さんになってほしい人。
いらない人、切り捨てる人。
明確な区切りをつけます。
できれば、紙に書き出すくらいの作業をした方が良いです。
また、すでに理想的なお客さんがいる場合は、その人やお店を「モデル」として、近しいイメージのお客さんを集めるようにします。
最低１０冊は読んでください
「なかなかお客さんが増えない。」
「思うように売れない。」
「新規客が頭打ち。」
など、マルシェ販売も含め「販売の現場」では、いろんな問題や悩みが出てきます。
それら全て１００％原因があります。
１００%ですよ！😱
病気ちゃいますが、その原因を見つけ出して治療することで問題は解決します。
原因を見つけるための方法は「考える」です。
考えた者勝ちです。
考えるための大きな助けになるのが経験と知識です。
経験は一朝一夕で身につけるものではなくて、コツコツ身につけていくものです。
でも、知識は一気に獲得することができます。
その最も早い方法が読書です。
小説や雑誌も悪くはないんですが、自分のジャンルに関する本を１０冊は、しっかり読んでください。
本の良いところは、他人の経験を疑似体験したり、新しい知識を得たり、そして、あろうことか「問題の答え」をズバリ書いてくれていることもあるんですね。実は。
できる人はこっそり本を読んで、「読んでいることを」ライバルに知られないようにしていたりします。
商売上有利な情報は、ライバルに知られたくないですからね。
営業のための基礎知識４つ
営業の仕事の経験があるなら会社や上司に教えてもらって、だいたいのところはわかっているでしょう。
でも、お菓子販売をする人で、卸販売や委託販売などをする人もいますが、営業経験などないですから「なんとなく」でやっている人も多いでしょう。
とりあえず、本などには書かれていない超基本的なことを３つほどあげておきます。
友達ちゃいまっせ〜
当店のカフェで働くスタッフ。みんな仲は良いんですが「友達」じゃないんですよね。同僚です。
仲がいいので友達と勘違いして、「お前それはちゃうやろ。」なんて先輩に叱られる子も、たまにいました。
営業をする場合も同じで、いくら気が合う人だろうが、親しみやすい人だろうが、知り合いからの紹介だろうが、お金のやり取りとりをする取引先であるなら友達ではないんです。
取引先、顧客です。
そこは明確にぶっとい線を引いてください。
口約束は絶対あかーん
個人レベルで営業をしていると紹介などもよくあります。
そこで「知り合いだから」ということで、仕事の話を口頭で決めてしまうことがあります。
それが悲劇の始まり。
「言った。言ってない。」のトラブルの原因になります。
「なんでこの人、私が言うたこと忘れてるんやろ。ほんま勘弁してや。」と悩んだところで原因を作ってるのは、他ならぬ自分自身。
口約束は、一見相手に親切な行為に思えるかもしれませんが、記録の残る形で「一筆書く書類」は必ず用意します。
お金＝信用でっせー
ビジネスは「モノとお金を使ったお付き合い」。
年齢性別がどうであれ、人格や容姿がどうあれ一切関係ありません。
ビジネス関係では、モノとお金が順調に行き来している間は良好な関係です。
「モノが来ない。」
「入金がない。」
そう言ったことが起こり始めると、信用はなくなり関係も終わりになります。
いくら「この人いい人だ。」と思っても、ビジネス上のルールを守らない、支払いをしないともなれば、お付き合い終了です。
「金の切れ目が縁の切れ目」と言うように、ビジネスに限らず、お金は使い方を間違うと、どえらい目に遭うこともあるので慎重に進めましょう。
お金のことはキッチリです。
「いいよいいよ、それぐらいまけとくわ。」みたいなノリは、オススメしません。
繰り返しになりますがキッチリです。
大事なんでもう一度。
意外に誰も言わない「道徳」
当キッチンを利用する人は皆さんマナー良く、きっちりされているので関係ない話ですが、一応書いておきます。
道徳とは「人として正しい（善い）行いをする考え方の基本」という感じです。
漠然としていますが。
要するに、「例え、法律違反ではなくても、ビジネスをやっていく上で、人を騙したり、ルール違反をしたり、人を不快に思わせるようなことは避けましょう。」ということです。
これは尊敬する経営者が言っていたことで、ビジネス初心者でも心得ておくべきことだと思ったので書いておきます。
ビジネスをスタートしたころは、売り上げが欲しくて、ついズルいことをしたこともありました。
でも、「ポイ捨てしたゴミも、結局は自分で拾う。」ということになるものですね。
ほな、「最初から捨てんかったらええやん。」ということです。
お客さん３種類言えますか？
マルシェ出店基本マニュアルに書いたような気がしますが、これもyoutube風に言うと「有料級」のお話。
お客さんは３種類いるのを知っていますか？
Ｗタイプ、Ｐタイプ、Ｃタイプとしましょう。
私もあなたも、世の中の人すべてが、Ｗタイプになったり、Pタイプになったり、Ｃタイプなったりします。
答えを書きますが、お客さんには以下の３タイプの人がいます。
冷やかし客（絶対に買わない）
見込み客（買う可能性がある）
顧客（常連さん・リピーターさん）
どうでしょう。
１つ目は、ショッピングモールに行って「見るだけ」ってことありますよね。それを冷やかし客って言います。誰もが経験したことがあると思います。
２つ目の見込み客は、「買おうかな。」「買うためにもうちょい調べよ。」とか、買う方向で考えている人。これも誰もが経験しているでしょう。
３つ目は常連。これも誰もがあるんじゃないでしょうか。いつものスーパー、いつものホカ弁屋、いつもの居酒屋、、、などなど。
このように誰もが、時と場合によって、３タイプの客になるわけです。
当然、ビジネスをする場合は「見込み客」を集めて「常連」になってもらうのが最終目的です。
そのためには、冷やかし客は切り捨て、見込み客がどこにいるか見つけてアプローチするというのが大事になってきます。
お客さんの見つけ方
ユーチューブ風に言うなら「有料級」のお話。（値打ちこきすぎ。もーええって？ｗ）
お客さんをどうやって見つけるか。
お客さんはお客さんでも見込み客ですね。
そのヒントは同業者。
「洋菓子の販売を始めたい。」と言う場合、お客さんはどこにいるでしょうか？
通りを歩いている人の中から洋菓子が好きそうな人を感覚で見つけますか？
若い女性？
汚いオッサン？
若い女性でもケーキを食べない人もいれば、きちゃないオッサンでも甘党はいます。
人は見ためでは決められないですよね。
じゃ、どうすれば見つけられるか。
答え：ケーキ屋さんの前になってケーキを買って出てきた人たち。
ケーキが好きな人、あるいは、ケーキをお土産として選ぶ人、つまり、洋菓子のお客さんは、よそのケーキ屋さんに出入りしています。
もちろん、よそのケーキ屋さんの前に立って、「洋菓子販売してま～す。」なんてチラシを配ると、そのケーキ屋さんに、どつかれます。
でも、これは、めちゃくちゃ「重要な考え方」なんで頭に叩き込んでください。
あと、マルシェ会場に来るお客さんは、ほぼ全員見込み客と言って良いです。
ただし、ロハスフェスタのようにマルシェそのものにお客さんが集まってくるパターンのみです。（マルシェ自体に集客力がある場合）
